News de Vendas
Rodolfo Norberto
CEO · Rede Construai
Time, hoje quero falar de uma coisa que separa quem bate meta de quem só atende: a abordagem.
Tem uma pergunta que está matando a venda de vocês todo dia, e a maioria nem percebe.
Aperta o play no Minuto do CEO e ouve o que tenho pra te falar.
Troque o "posso ajudar?" por pergunta de produto
Pare de abrir o atendimento com "posso ajudar?". O cliente vai responder "só estou olhando" no automático. Use uma pergunta técnica baseada no que ele já está observando. Exemplo: "vi que você está olhando os esmaltes, é para área interna ou externa?". Pergunta aberta, mostra domínio do produto e abre a venda consultiva.
Pergunte sobre o projeto, não sobre o produto
Cliente que vem comprar tinta tem um cômodo para pintar. Cliente que vem comprar argamassa tem uma obra. Sua primeira pergunta de descoberta deve ser sobre o projeto, não sobre o item. "O que você está reformando?" abre 3 a 4 vendas complementares. "Qual tinta você quer?" fecha em uma lata só.
A regra dos 3 itens complementares
Toda venda de material de construção tem ao menos 3 itens complementares óbvios que o cliente vai precisar e muitas vezes esquece. Tinta pede rolo, bandeja e fita crepe. Cimento pede areia, pedra e desempenadeira. Pisos pedem argamassa, rejunte e espaçador. Treine essa lista mental por categoria e sua venda cresce sem esforço.
Reposição na altura dos olhos vende sozinho
O produto que mais sai é o que está na altura dos olhos do cliente, entre 1,40m e 1,70m. Faça o ritual diário: olhe sua seção de pé, na frente da gôndola, e veja o que aparece primeiro. Se o item de margem boa não está nessa zona, ele está perdendo venda. Reposicione hoje mesmo.
O follow-up de 48 horas que ninguém faz
Cliente comprou tinta na sexta? Mande uma mensagem no domingo perguntando como ficou a pintura. Não é venda, é cuidado. Quem faz isso vira referência na cabeça do cliente e ganha indicação. Pega o WhatsApp no fechamento e cria o hábito: 48 horas depois da entrega, uma mensagem curta de acompanhamento.